Mike Conlon johtaa sisäilmaratkaisuja tarjoavan Purmon Climate Solutions -divisioonaa.
Hänen työhuoneen seinää koristaa kehystetty Sami Hyypiän pelipaita.
“Jalkapallossa kannatan Liverpoolia”, Conlon selittää. “Talotekniikka-alalla olen ollut vuodesta 1993. Ennen Purmoa työskentelin suomalaisella Sanitecilla, joten olen viettänyt paljon aikaa Helsingissä.”
Conlon katsoo talotekniikka-alaa koko Euroopan laajuisesti. Talotekniikka on joka maassa eri kehityskaarella.
Esimerkiksi Pohjoismaissa lämpöpumput ovat merkittävä lämmönlähde. Läntisessä Euroopassa lämpöpumppujen käyttöönottoaste on vielä matala ja lämmönlähteenä toimii useimmiten kaasuboileri.
“Uskon, että tuleva kehitys on nopeaa, mikä tekee alasta erittäin mielenkiintoisen. On motivoivaa vaikuttaa toimialaan, joka on muuttumassa liikenteen tapaan fossiilipohjaisesta sähköiseksi”, Conlon summaa alan hyviä puolia.
“Lisäksi talotekniikka-alalla kommunikaatio on avointa ja paikallinen läsnäolo on erittäin tärkeää”, Conlon korostaa talotekniikka-alan kaupanteon ihmislähtöisyyttä.
Conlonin johtama Climate Solutions -divisioona koostuu kolmesta yksiköstä, jotka toimivat omilla brändeillään. Pohjoismaissa Climate Solutios toimii Thermotech-nimellä. Italiassa ja eteläisessä Euroopassa ratkaisumyynti tapahtuu Emmeti-brändin alla. Brasiliassa kauppaa tehdään puolestaan Emmeti-Sfera nimen alla.
“Purmon divisioonajako perustuu myyntikanavaan. Climate Solutions myy kokonaisia taloteknisiä järjestelmiä asennusliikkeille ja urakoitsijoille. Lisäksi suunnittelemme järjestelmiä, teemme tuotteiden esivalmistusta sekä tuemme asiakkaita vahvasti asennus- ja käyttöönottovaiheissa. Etuna asiakkaalle on asentamisen tehokkuus sekä ajan- ja tilansäästö”, Conlon kuvaa ratkaisumyyntiin keskittynyttä divisioonaa.
“Myymme luonnollisesti järjestelmiä myös tukkuliikkeiden kautta, mutta lähestymistapa niin sanotussa ratkaisumyynnissä on erilainen. Keskustelu monimutkaisista ratkaisuista on usein tehokkaampaa suoraan päätöksentekijän kanssa. Uudella organisaatiolla voimme mukautua kunkin projektin ja asiakkaan tarpeiden mukaan.”
Climate Solutions on ollut oma divisioonansa noin vuoden ajan. Purmo purki aiemman tuoteperusteisen rakenteen ja rakensi uuden organisaation eri jakelukanavien ympärille.
“Fokuksen ansiosta voimme oppia nopeammin ja jakaa paremmin parhaita käytäntöjä yli maarajojen. Tärkeät yksityiskohdat nousevat esiin ja voimme tuoda uusia ideoita ja ratkaisuja asiakkaille nopeasti”, Conlon sanoo.
Kasvualue ratkoo toimialan haasteita
Purmon vuonna 2015 ostama Emmeti oli Climate Solutions -liiketoiminnan alkusysäys. Emmeti on niin sanottu järjestelmäintegraattori.
Sen tuotetarjoomasta noin 85 prosenttia on Purmon valmistamia tai suunnittelemia tuotteita. Loput tarjoomasta Emmeti hankkii täydentääkseen taloteknisen järjestelmän kokonaiseksi. Italiassa ratkaisumyynti on liikevaihdoltaan huomattavasti perinteistä komponenttimyyntiä suurempi. Climate Solutions -divisioonan osuus Purmon liiketoiminnasta on hieman alle viidennes.
Tällä hetkellä Purmo vahvistaa Emmetin konseptia Ranskan markkinoilla. Kolmannella vuosineljänneksellä ratkaisumyynti Ranskassa kasvoi kymmenen prosenttia vaikeassa markkinassa. Vuoden 2023 osalta kasvu on ollut tukevasti kaksinumeroista.
Mike Conlonilla on sekä Irlannin että Yhdistyneiden kuningaskuntien passi. Hänen kotikonnuillaan Purmo toimii muun muassa Myson ja Merriot brändeillä.
Myson myy Purmon tuotteita, kuten radiaattoreita, venttiileitä, ohjausjärjestelmiä ja lattialämmitysjärjestelmiä tukkuliikkeille.
“Merriot on perinteisesti toimittanut radiaattoreita liikekiinteistöihin. Tällä hetkellä pyrimme laajentamaan vuonna 2017 ostetun Merriotin liiketoimintaa kokonaisvaltaiseen ratkaisumyyntiin Emmetin tapaan. Se on luonnollisesti pitkä prosessi, mutta suunta on oikein hyvä”, Conlon kertoo.
Miksi ratkaisumyyntiä tarvitaan talotekniikka-alalla?
“LVI-asentajat myyvät tyypillisesti aikaansa. He tarvitsevat työssään neuvoa, koulutusta ja tukea ongelmanratkaisuun. Yksinkertaisimmillaan LVI-asentaja haluaa hankkia ja asentaa järjestelmän sekä siirtyä seuraavalle työmaalle. Yritys, joka pystyy ottamaan ongelmat heiltä pois, on vahvassa asemassa”, Conlon vastaa.
Talotekniikka-alaa on vaivannut työvoimapula pitkään. LVI-asentajien uusi sukupolvi kuitenkin omaksuu tehokkaampia työmenetelmiä nopeasti. Ratkaisumyynnillä sekä esivalmistetuilla tuotteilla on näin hyvät kasvunäkymät.
Energiaremontteihin tarvitaan oikeanlaiset kannustimet
Rakennukset aiheuttavat noin 40 prosenttia maailman energiankulutuksesta. Yksi tärkeä ajuri ratkaisumyynnille on energiatehokkuus.
Eurooppalaisen kiinteistökannan modernisointi ja energiatehokkaiden ratkaisujen käyttöönotto ei kuitenkaan tule ilman haasteita. Otetaan esimerkiksi Conlonin kotimaa ja Merriotin kotimarkkina.
Conlonin mukaan suurin mahdollisuus säästää energiaa piilee vanhojen kiinteistöjen saneerauksessa. Ohjatakseen markkinoita oikeaan suuntaan tarvitaan oikeanlaisia tukiohjelmia sekä koulutusta.
“Kukaan ei herää aamulla ja ajattele uusivansa kodin talotekniikan”, Conlon kärjistää. “Järjestelmässä on joko oltava ongelma tai tarvitaan tietoisuuden herättämistä, jotta kiinteistön omistaja havahtuu, että järjestelmän uusiminen kannattaa.”
Englannissa vuokralainen maksaa lämmityslaskun, jolloin kiinteistön omistajalla ei ole suoranaista kannustinta uusia lämmitysjärjestelmää.
Rakennuttajien huomio on vielä tyypillisesti kiinteistön rakenteissa eikä tekniikassa, Conlon nostaa esiin. Lisäksi tukiohjelmat ovat Englannissa kohdistuneet pelkästään lämmönlähteeseen, jonka vaihtaminen ei juuri paranna kiinteistön energialuokitusta.
Conlonin mukaan Englannissa monet ostavat talon asuakseen siinä joitakin vuosia ja muuttavat eteenpäin. Investointi energiatehokkaampaan talotekniseen järjestelmään, jonka takaisinmaksuaika on 5-10 vuotta, ei siten ole yksilötasolla taloudellisesti kannattavaa.
Kunnianhimoisten päästötavoitteiden, valtiollisten tukiohjelmien ja luontaisen korjaustarpeen ansiosta taloteknisten tuotteiden kysyntä on kuitenkin suhdanneherkkää mutta jatkuvaa.
Tavoitteena muodonmuutos ja korkeammat marginaalit
Vuoden 2023 ensimmäisen yhdeksän kuukauden aikana Climate Solutionsin liikevaihto oli noin 111 miljoonaa euroa, mikä tarkoitti viidenneksen laskua suhteessa edellisen vuoden vastaavaan ajanjaksoon.
Climate Solutions -divisioonan myynti painottuu vahvasti Pohjoismaihin ja Italiaan. Molemmilla markkinoilla rakentamisen aktiviteetti on laskenut voimakkaasti.
“Italiassa avokätinen tukiohjelma toi paljon kysyntää tulevaisuudesta nykyhetkeen. Kun tällainen tukiohjelma päättyy, aktiviteetti pysähtyy nopeasti”, Conlon avaa. “Pohjoismaissa Climate Solutions -liiketoimintamme on painottunut uudisrakentamiseen, kun taas Italiassa valtaosa liiketoiminnastamme liittyy korjausrakentamiseen. Molemmilla markkinoilla luonnollisesti säädämme fokusta.”
“Emme katso tiukasti lähimenneisyyteen tai lähitulevaisuuteen, vaan pidemmällä aikavälillä haluamme muuntautua komponenttitoimittajasta järjestelmä- ja ratkaisutoimittajaksi”, Conlon sanoo.
Purmo tavoittelee Climate Solutions -liiketoiminnassa keskimääräistä korkeampia marginaaleja.
“Yksittäiset transaktiot ovat suurempia, mikä on hyvä lähtökohta korkeammalle katteelle. Lisäksi tuotemiximme on projekteissa suotuisa ja toimittamamme projekti sisältää paljon eri palveluelementtejä.”
“Verrattuna yksittäisten tuotteiden myyntiin tärkein ero on kuitenkin se, että kokonaiseen ratkaisuun on harvoin suoraa vertailukohtaa. Kokonaisia ratkaisuja myydessä voimme argumentoida esimerkiksi energiatehokkuudella, asentamisen helppoudella ja luotettavuudella.”
Purmon vuonna 2022 hankkima Thermotech toimii Pohjoismaissa ja tarjoaa erityisesti lattialämmitysjärjestelmiä sekä esivalmistettuja tuotteita. Lattialämmitysjärjestelmissä Thermotech on saanut markkinaosuuksia kansainvälisiltä kilpailijoilta.
“Thermotechin palvelu- ja toimintamalli luovat asiakkaalle lisäarvoa. Se esivalmistaa modulaarisista komponenteista tuotteita kohteen vaatimusten mukaisesti sekä toimittaa lattialämmitysputket ja liittimet oikealla hetkellä ja tarkasti pakattuna työmaalle”, Conlon kertoo.
“LVI-asentaja voisi tehdä tämän kaiken itse yksittäisistä komponenteista, mutta työn voi tehdä tehokkaammin hankkimalla esivalmistettuja tuotteita.”
Purmon uusi divisioona vastaa näin alan haasteisiin sekä muutostarpeisiin.
“Ratkaisumyynti tuo etuja niin asentajalle, kiinteistön omistajalle kuin loppukäyttäjälle. Teemme suunnittelusta yksinkertaisempaa, säästämme asentajien aikaa ja pienennämme kiinteistöjen energiankulutusta – luoden samalla miellyttävän sisäilmaston”, Conlon tiivistää Purmon arvolupauksen.
IR-ikkuna on SalkunRakentajan yrityskumppaneiden kanava taustoittaville ja analyyttisille artikkeleille sekä muulle mielenkiintoiselle sijoittajatiedolle. Artikkeli on osa kaupallista yhteistyötä yhtiön kanssa. Artikkeli ei sisällä sijoitussuosituksia.
